A IA SABE MAIS SOBBRE SEU CLIENTE DO QUE SEU VENDEDOR?

Essa pergunta pode parecer provocativa demais, mas imagine um vendedor chegando para uma reunião com um cliente. Antes mesmo de entrar na conversa, uma IA já analisou o histórico de compras, os últimos contatos registrados no CRM, alterações de volume, preços praticados, frequência de pedidos, comportamento de compra e até oportunidades de cross-sell e up-sell.

Em poucos segundos, ela pode encontrar padrões que levariam horas para um profissional identificar. E isso já está acontecendo. Segundo a Salesforce, 87% das organizações de vendas já utilizam algum tipo de IA em atividades como prospecção, previsão, lead scoring ou criação de e-mails. Entre os vendedores que utilizam IA, 89% afirmam que a tecnologia melhora sua compreensão dos clientes.

Mas existe uma questão importante: ter mais dados não significa necessariamente conhecer melhor o cliente. A IA é extremamente poderosa para analisar informações, encontrar padrões e transformar grandes volumes de dados em recomendações. Mas o vendedor ainda pode perceber coisas que não estão no CRM. Ele pode perceber que o cliente está inseguro, que existe uma disputa interna entre dois decisores, que aquele pedido de desconto não é realmente uma questão de preço ou que uma oportunidade aparentemente pequena pode se transformar em uma grande negociação daqui a alguns meses.

É aí que começa uma mudança importante na profissão. Segundo a Gartner, a IA já economiza, em média, 4,8 horas por semana por vendedor. O problema é que 72% das organizações não estão conseguindo reinvestir esse tempo em atividades de maior valor.
Ou seja, podemos estar diante de um paradoxo.

A IA está dando mais tempo ao vendedor, mas muitas empresas ainda não estão transformando esse tempo em estratégia. E existe outro problema: a IA só será tão boa quanto os dados que recebe. Se o CRM estiver desatualizado, se os dados estiverem espalhados em diferentes sistemas ou se informações importantes nunca forem registradas, a inteligência produzida também será limitada.

Por isso, talvez a discussão mais interessante não seja: “A IA vai substituir o vendedor?” Talvez seja: “O que vai acontecer com o vendedor que não aprender a trabalhar com IA?”

Em 2027, será que ele continuará sendo um profissional de vendas ou estará cada vez mais próximo de ser apenas um operador de CRM, gastando seu tempo registrando informações enquanto outro profissional usa a tecnologia para transformá-las em estratégia?

Eu vejo o futuro de uma maneira mais otimista. Não acredito que o grande vencedor será a IA e também não acredito que será o vendedor que simplesmente ignorar a tecnologia.
A grande oportunidade está na combinação dos dois.