Instrutor
Claudio Frydman
CEO do Grupo Frydman | Frydman AI | Frydman Academy | Frydman Consultoria
Obstáculos comerciais
A intuição falha quando a negociação envolve grandes contas e ciclos longos.
Insistir em perguntas superficiais de contexto transforma reuniões em interrogatórios cansativos para o comprador corporativo. Falta de profundidade diagnóstica.
Apresentar soluções e preços cedo demais desperta resistência imediata e gera pedidos de descontos desnecessários. Aumento da sensibilidade a preço.
Usar táticas de pressão para fechar visitas resulta em reuniões postergadas e continuações vazias que não avançam o negócio. Estagnação em vendas elásticas.
Supere a inércia dos clientes corporativos com perguntas estratégicas.
Quero AgoraA mudança de postura
Abordagem intuitiva e transacional
- Uso de técnicas de pressão e foco obsessivo em fechamento forçado
- Apresentação prematura de produtos logo no início da conversa
- Perguntas de situação em excesso que aborrecem o decisor
- Aceitação passiva de continuações vagas sem compromisso concreto
- Dificuldade em justificar o valor diante de compradores corporativos
Abordagem científica SPIN Selling
- Investigação metódica dividida em quatro etapas bem delimitadas
- Desenvolvimento gradual de necessidades implícitas em explícitas
- Regra dos 20 por cento para validar contexto sem cansar o cliente
- Planejamento de avanços reais e mensuráveis para cada visita
- Equação de Valor estruturada para evidenciar o retorno econômico
Troque o improviso de vendas por método comprovado.
O conteúdo
A jornada de 12 módulos
Uma formação completa em vendas consultivas, da psicologia do comprador corporativo à execução prática de reuniões de negócios.
- 01
Fundamentos e a Psicologia das Grandes Vendas
Compreenda por que táticas transacionais falham em grandes vendas e adote a postura de consultor estratégico e diagnosticador racional.
- 02
A Metodologia SPIN na Prática
Domine os quatro estágios de uma visita de alto rendimento, desde a abertura até a demonstração de benefícios reais.
- 03
Entrega de Valor e a Engenharia do Sucesso
Entenda a ineficácia do fechamento tradicional e elimine táticas agressivas que destroem o relacionamento comercial duradouro.
- 04
Desenvolvimento de Necessidades e Equação de Valor
Aprenda a transformar queixas implícitas em necessidades explícitas e equilibre a balança de decisão do comprador sem ceder descontos.
- 05
Perguntas de Situação e de Problema
Mapeie o cenário do cliente aplicando a regra dos 20 por cento e investigue dificuldades operacionais para quebrar a inércia do comprador.
- 06
Perguntas de Implicação e de Necessidade de Solução
Torne falhas toleráveis em urgências econômicas e conduza o comprador a verbalizar diretamente os benefícios da sua solução.
- 07
Demonstração de Capacidade e Obtenção de Compromisso
Diferencie características, vantagens e benefícios pela Pirâmide CAB e elimine a venda elástica obtendo avanços reais.
- 08
Implementação e Formulário de Planejamento
Transforme a teoria em rotina comercial e estruture visitas em seis etapas práticas com checklist de autoavaliação pós-reunião.
Acesse os 12 módulos e estruture suas negociações complexas.
Quero AgoraQuem conduz
Especialista em estratégia comercial
Claudio Frydman é CEO do Grupo Frydman, liderando as operações de Frydman AI, Frydman Academy e Frydman Consultoria.
Para quem é
É para você se…
- Atua em negociações complexas, consultivas ou gestão de grandes contas (KAM).
- Lidera equipes comerciais, supervisiona vendas ou atua no Trade Marketing em busca de alinhamento com JBP.
- Precisa estruturar reuniões comerciais e Planos Conjuntos de Negócio de forma colaborativa e estratégica.
- Deseja substituir suposições e improvisos por um método fundamentado em investigação científica.
- Tem interesse em vendas consultivas e busca elevar o valor percebido de suas soluções.
Não é para você se…
- Busca fórmulas rápidas de persuasão emocional ou truques de fechamento forçado para vendas transacionais.
- Não tem interesse em aplicar métodos estruturados de perguntas e planejamento no ambiente comercial.
- Não possui disposição para analisar criticamente e aprimorar a sua rotina de reuniões comerciais.
Transforme sua atuação comercial com a metodologia SPIN Selling.
Quero AgoraO que está incluído
Estrutura do treinamento
Todo o conteúdo foi preparado para você estudar de onde quiser e aplicar imediatamente nas suas contas.
- 12 módulos temáticos com 26 aulas detalhadas
- Acesso online completo para avançar no seu próprio ritmo
- Formulário prático de planejamento de reuniões em seis etapas
- Exercícios de mentalidade consultiva e checklists de autoavaliação
Perguntas frequentes
Ainda em dúvida?
Qual é o formato do curso?
O curso é totalmente online, permitindo que você estude no seu ritmo.
Qual é o nível exigido para acompanhar as aulas?
O nível é iniciante. Não é necessário ter conhecimento prévio sobre a metodologia SPIN Selling.
Quais são os pré-requisitos recomendados?
Recomenda-se ter conhecimentos básicos de vendas, negociação ou relacionamento com clientes, além de disposição para aplicar os conceitos em situações comerciais reais.
Quantos módulos e aulas o curso possui?
O treinamento é composto por 12 módulos e 26 aulas ao todo.
Quem é o instrutor do treinamento?
As aulas são conduzidas por Claudio Frydman, CEO do Grupo Frydman (Frydman AI, Frydman Academy e Frydman Consultoria).
O curso aborda negociações de Plano Conjunto de Negócio (JBP)?
Sim, a aplicação do método SPIN Selling é trabalhada tanto para negociações consultivas complexas quanto para a estruturação de Planos Conjuntos de Negócio (JBP) e Trade Marketing.
ACESSO ONLINE IMEDIATO
Domine o método científicode vendas consultivas.
12 módulos e 26 aulasEstudo no seu ritmo